Para responder la pregunta que nos formulamos esta semana en primer lugar debemos dibujar el Perfil Competencial que debe tener el “comprador online” del S.XXI, 
así que, sin quererlo, seguimos en la línea de semanas anteriores, pues nuestros artículos, en mayor o menor medida, siempre se mueven en el entorno de los “skills”, sean más “hard” o sean más “soft”.
Además, como la pregunta no se responde tan fácilmente, vamos a dividir nuestra respuesta en dos Artículos sucesivos, en el primero, de esta semana hablaremos de su perfil y de cómo impacta la Transformación Digital en sus “soft skills” y, en el segundo, para la próxima, hablaremos de cómo gestionamos y optimizamos las relaciones con los proveedores de forma remota.
Un comprador de una empresa medianamente profesionalizada, que compra a otras empresas (B2B), debe ser;
- GESTOR DE RELACIONES: Genera confianza con los proveedores. Es consejero y asesor del proveedor. Ofrece un servicio honrado cuidando su reputación profesional y la del sector.
- VISIÓN GLOBAL Y ORIENTACIÓN AL SERVICIO: Es un representante de todos los servicios de la empresa. Preocupado por las necesidades de sus clientes internos.
- EXCELENTE ACTITUD: Positivo, constante, optimista, amable, agradable….y siempre orientado a la calidad del servicio y a la rentabilidad de la empresa.
- COMPETENTE Y FORMADO: Buen conocedor de los productos y necesidades de materias y suministros, sus características, sus alternativas, referencias. Sabe diferenciarlos de los de la competencia.
- EXCELENTE COMUNICADOR y NEGOCIADOR: Empático: habla poco, escucha mucho , respeta los silencios. Tiene claros sus puntos fuertes/débiles y los de sus proveedores y sabe gestionarlos.
- OMNICANAL: En la digitalización de las empresas en las que las personas, procesos y procedimientos, la relación con el proveedor y las experiencias que éste viva, en dicha relación con su cliente y la marca, son las principales áreas de transformación actual.
- ES DIGITAL 100%: Trabaja su “personal branding” no sólo en el medio físico sino también en el digital. Conoce las herramientas de comunicación digital y sabe de Redes Sociales, para buscar y contactar nuevos proveedores.
- CON GRAN INTELIGENCIA EMOCIONAL: Más allá de estrategias y la posibilidad de una hipotética robotización comercial, la compra, como la venta, sigue tratándose de personas y por tanto, es emocional.
- HONESTIDAD Y ÉTICA: Además de su excelente actitud debe estar orientado a la transparencia, la honestidad y la ética, como valores esenciales de la sociedad futura.
- DEBE APORTAR VALOR A LA SCM-CADENA DE SUMINISTRO: Dentro proceso de compras y aprovisionamientos, este nuevo tipo de comprador ha de aportar valor a su cliente interno, en cualquiera de los estados de actividad en los que se encuentre
(mejorando, a su vez, la experiencia del cliente, trabajando colaborativamente con Planning, Fabricación, Aprovisionamientos, Calidad, Ingeniería….) - CON EL RESTO DE “SOFT SKILLS” QUE CONDUCEN AL ÉXITO: creatividad, autocrítica, resiliencia y adaptación al cambio, trabajo en equipo, apertura continua al aprendizaje.
Pero, ¿cómo impacta realmente la Transformación Digital en esos “skills” descritos hasta aquí? Bien, pensamos que los factores críticos para hacer una buena estrategia de proveedores y desarrollar un panel eficaz y eficiente son y siguen siendo los siguientes, pero con los matices que aportamos:
- CONFIANZA: Aunque el contacto presencial, los viajes a conocer y auditar los proveedores, y las relaciones socio-profesionales disminuirán, en la “Nueva Normalidad”, el desarrollo digital permitirá mayor número de contactos, más estructurados, organizados y eficientes y, por tanto, la confianza no tiene porque verse afectada, si hay un buen nivel de profesionalidad y anticipación.
- VALOR vs PRECIO: Los proveedores que se transformen digitalmente de forma más rápida, sepan utilizar mejor las RRSS y el Marketing Digital para posicionarse, las Herramientas Colaborativas para la logística de la Compra y para el reporting y auditorías de sus clientes, claramente mejorarán su Valor. Y si son capaces de mantener precios, el resultado es claramente positivo.
- CALIDAD: La Calidad del producto/servicio también debe mejorar, si los proveedores aceleran su transformación. La digitalización ofrece más herramientas, más oportunidades de contacto con los clientes, más transferencia de información y, sobre todo, más desarrollo y mejora de los procesos, a través de formaciones e-learning, workshops digitales o auditorías virtuales, que los clientes ofrezcan o faciliten a sus proveedores
- CAPACIDAD FINANCIERA Y VIABILIDAD DEL PROVEEDOR: A nadie se le escapa que las consecuencias del Post Covit para las empresas que no sepan sobrevivir o tengan solidez financiera, lo que suele ir unido al tamaño, quizás no sean más proveedores solventes. Sin embargo, como ocurre en toda crisis, sea del tipo que sea, es evidente que los supervivientes saldrán más reforzados.
Aquellos que se hayan digitalizado o tengan este camino claro, no deben tener problema. - RELACIÓN DESARROLLADA: El mismo argumento aplicado al Factor Confianza inicial, o al Factor Calidad, debe aplicar en este Factor de Desarrollo de Relaciones.
- ORIENTACIÓN AL SERVICIO: El proveedor que no aproveche la Transformación Digital para optimizar su Orientación al Servicio, ofrecer más soluciones, más rápidas, más personalizadas y más diferenciales, no son proveedores potenciales de futuro.
En síntesis y para concluir, cualquier comprador, “purchase manager”, como posición clave y crítica cualquier compañía, debería tener claros y cristalinos todos estos principios en su mente. Si es así, su potencial pera negociar eficazmente y proporcionarle a su empresa lo que necesita, en el momento que lo necesita, no debería verse afectada en absoluto, por el momento de transformación que vivimos. 
No podemos perder de vista que el impacto del comprador en la Cadena de Suministro es tan alto que, para obtener los Costes, la Calidad y los “on time deliveries” que su empresa necesita, sólo lo conseguirá progresivamente y manteniéndose fiel a los factores enumerados.