Otra semana y otro artículo de la serie de “directivos del futuro”, esta semana toca a los “Sales Manager” o CCO-“Chief Comercial Officer” o Directores de Comerciales de nuevo, con un alcance lo más global posible. 
Las tareas que habitual y tradicionalmente desarrolla el perfil, también con los matices diferenciales habituales, en función de tipo y tamaño empresa, sector, producto, mercado, etc, etc…, y pensando siempre que hablamos de B2B, son;
- Analizar y desarrollar las mejores metodología de trabajo y estrategias para conseguir los objetivos de ventas.
- Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
- Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.
- Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
- Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
- Colaborar con marketing para lograr el mejor posicionamiento comercial de la web y redes sociales.
- Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.
- Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.
- Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
- Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.
- Aportar el feedbackdel mercado al departamento de marketing.
El CCO suele tener un perfil muy global, ya que su misión es guiar y coordinar los procesos comerciales alineado con la estrategia y el cumplimiento de objetivos, siempre bajo parámetros relacionales, sociales y generadores de la visibilidad del negocio. Precisamente por esto, el entorno actual es el ideal para un desarrollo aún más extenso y profundo de nuestro protagonista.
En contra de la idea de que la convulsión, inestabilidad e incertidumbre del mercado actual dificulta mucho las ventas y la generación de negocio, desde Skillsbook pensamos que el cambio de paradigma que estamos viviendo, es una oportunidad única, que sólo se da pocas veces en la historia. Por tanto, es y puede ser un momento esencial para los Directores Comerciales, si saben enfocar bien sus habilidades y esfuerzos.
Cierto es que hoy día, generalizando, no es fácil generar negocio 
porque incluso los mercados de productos y servicios que están creciendo, los compradores aún están en un momento de prudencia, retención de la inversión, control del gasto y poca alegría en general. Ayer mismo un cliente, de una empresa totalmente innovadora, telemática y digital, que ofrece un servicio de valor añadido a su segmento me decía que, aunque las oportunidades de crecimiento son incontables, la cuenta de explotación del primer trimestre tiene exactamente el mismo resultado que la del 2020. Por tanto, tampoco queremos ser ingenuos.
Las cosas están como están y, porque aún están como están, porque las vacunas aún están tardando, porque los fondos “Next Generation” también, y la pandemia aún no está bajo control es que pensamos que los CCO tienen que acelerar su desarrollo y adecuar su perfil, lo más rápidamente posible, para que, cuando todo esto se haya calmado, su rendimiento sea el más óptimo posible.
Las funciones y habilidades futuras, que nuestro perfil, debe sumar a las anteriores urgentemente y que no son tantas, pero sí que son clave, creemos son:
- En relación a la conducción de los equipos comerciales, el CCO debe entender que debe desarrollar un perfil aún más pedagógico y formativo, que el que tenía hasta ahora. A los vendedores les está costando “adaptarse” a este nuevo entorno incierto y digital. ¿Quien mejor que su líder para ayudarles progresivamente a hacerlo?
- En relación a los canales y formas de venta, que cada vez son más digitales y menos presenciales. Hay que desarrollar el perfil de vendedor digital, aprender a abrir, tratar y cerrar operaciones digitalmente y de forma remota, lo que no es fácil, porque las características habituales de la comunicación, como generar complicidad, confianza, persuasión, etc, etc…deben hacerse en un entorno distinto. Es difícil pero no es imposible.
- En relación al famoso “Big Data” o la importancia de saber captar e interpretar ingentes cantidades de información recopilada sobre los mercados y
los comportamientos de los clientes, por parte de los sistemas de información de las empresas. Se pondera y no se para de ponderar la importancia de que el Dir.Comercial sea experto en esto. De acuerdo, pero también tendrá que ser capaz de interpretar esta información y desarrollar la que es la percepción real de los clientes, porque los sistemas aún no están 100% robotizados ni pueden ofrecer soluciones a todos los problemas. - En relación, a la importancia de mantenerse y ganar visibilidad en el entorno digital, redes sociales, etc, etc….es fundamental que el CCO, cara más visible de las Compañías, en su mercado, debe protagonizar la aportación de valor de conocimientos en las redes, relacionada con los productos y servicios que comercializa. El CCO debe liderar este despliegue de información y conocimientos en las redes, que se está produciendo hoy día, convertirse en “bloggero”, en promotor e incluso en “provocador” digital. De esta forma, abrirá camino para que su equipo también lo haga y provocará la adaptación y transformación digital de la Compañía.
- En relación a la Gestión y Optimización del Tiempo, el no disponer de un CRM
o de herramientas que ayuden a organizar mejor las tareas y la información y a trabajar colaborativamente en el entorno remoto, tampoco es una opción. El CCO debe optimizar la gestión del conocimiento y la información, que se ha vuelto mucho más compleja. Sin el apoyo de herramientas digitales, ello es inviable.
De nuevo, como la semana pasada con el COO, el CCO también debe evolucionar tecnológica y digitalmente pero también humana y socialmente. Ningún mercado ni ningún cliente es ajeno al entorno actual. Ningún comercial puede sobrevivir sin desarrollarse rápidamente a este nuevo paradigma y, su mejor aliado, debe ser su Director Comercial.
Un factor absolutamente diferencial hoy en día, en los Directivos comerciales es lo que se ha venido a llamar el “efecto WoW”.
Generar sorpresa, inducir a la curiosidad, descolocar positivamente, atraer emocionalmente, son distintos aspectos del “efecto WoW”. Efecto que es fundamental dominar siempre desde una óptica de personalización y adaptación a cada cliente. El CCO que se precie debe entrenar y desarrollar este efecto, porque le ayudará a conseguir sus objetivos y evolucionar en la dirección adecuada.
No hay otra forma de terminar que recordando que, como siempre, los CCOs que antes entiendan que la apertura al aprendizaje y la dedicación constante a integrar nuevos conocimientos, herramientas y habilidades, son la clave, tendrán más oportunidades y más números para alcanzar sus objetivos de crecimiento más rápidamente.